Mendapatkan penolakan dari prospek atau calon konsumen adalah sesuatu yang wajar dan harus dihadapi oleh seorang sales. Ditolak bukan berarti kamu gagal lho, kan ngga mungkin juga semua orang yang kita tawarkan langsung membeli produk kita. Tapi bukan berarti juga kita menyerah begitu saja.
Seorang sales yang baik harus punya strategi untuk mengubah pendirian prospek dari yang semula tidak tertarik, mejadi tertarik dan akhirnya mau melakukan pembelian. Hal ini dinamakan Handling Objection.
Seorang sales atau marketer harus menguasai tahapan dalam handling objection, agar mampu menangani setiap penolakan dengan baik, saat memasarkan produk atau jasanya. Mari kita simak tahapan-tahapannya:
Active Listening/Mendengarkan aktif
Active listening atau mendengarkan aktif adalah kamu memusatkan perhatian pada pembicara dan memberi respon terhadap apa yang mereka sampaikan. Sebagai seorang sales kamu harus memposisikan diri sebagai pendengar yang baik, mempersilahkan calon pelanggan untuk menunjukkan keberatan mereka, dan bersikap ramah.
Meski ada keinginan untuk memotong dan mengambil alih pembicaraan, jangan lakukan. Dengarkan dan pahami apa yang menjadi keberatan mereka.
Samakan persepsi
Setelah mereka selesai menyampaikan keberatannya, ulangi keberatan mereka dengan menggunakan kata-kata kamu sendiri. Hal ini untuk memastikan kamu memahami inti dari keberatan mereka dan tidak salah tangkap. Menyamakan persepsi ini menjadi bagian penting dalam handling objection karena menjadi landasan untuk langkah kamu selanjutnya.
Temukan inti masalah
Selanjutnya, temukan inti masalah dengan cara mengajukan beberapa pertanyaan. Karena terkadang apa yang disampaikan prospek di awal bukanlah masalah yang sebenarnya. Dengan mengajukan pertanyaan sehubungan dengan keberatan yang mereka sampaikan, kamu bisa menggali lebih dalam dan menemukan inti dari permasalahan yang sesungguhnya. Tapi ingat ya, tetap fokus, jangan membuat pembicaraan jadi melebar terlalu jauh.
Berikan Solusi
Tunjukkan bahwa kamu serius dalam melayani calon konsumen dan berikan solusi yang dibutuhkan. Mungkin solusi kamu tidak 100% sesuai dengan keinginan mereka, tapi perhatian dan keseriusan kamu dalam mencarikan solusi yang dibutuhkan dapat membuat konsumen luluh, lalu akhirnya bersedia menerima tawaran dan terjadilah transaksi.
Empati
Empati sangat dibutuhkan dalam berbagai bidang. Bagi kamu yang bergerak dalam bidang penjualan, tentunya lebih diperlukan lagi. Kata-kata manis yang tidak keluar dari hati bukanlah empati, calon pelanggan kamu pun akan merasakannya. Oleh karenanya, bangunlah empati, perasaan peduli yang datang dari hati, dan akan dirasakan langsung oleh calon pelanggan kamu saat itu.